优先考虑深耕核心市场！银河证券详解"出海"东南亚全景打法

近一年来，包括银河证券在内的中资券商加快了在东南亚市场的布局。但出海“东南亚”究竟怎么干？有何风险点？

近日，包括董事长王晟在内的多位银河证券管理层及海外业务负责人直面券商中国等媒体，详细拆解了银河证券国际化业务发展打法，并就如何做好风控合规等一系列热点问题进行了回应。

王晟表示，银河证券希望借助银河海外这一平台，为共建“一带一路”倡议贡献力量。同时，做好国际化业务也是建设国际一流投行的需要。

他提到，目前银河海外优先考虑深耕东南亚四个核心市场，继续做大经纪业务的同时，大力发展投行、资管、股权投资和衍生品等业务。长期来看，希望把银河海外打造为国际化业务平台，考虑将业务延伸到更广地区。

不过，他强调，当下最主要的是要把基础打好、系统建好，把管控加强到位。银河证券不会寻求“大跃进”似的突破式发展，而是按照“稳中求进”的工作基调，根据市场规律和自身能力发展。

银河海外侧重开展本地市场业务

王晟认为，建设一流投行，必须把国际化作为战略考量，这也是监管鼓励的方向。各家券商都非常重视国际化发展，通过自建或收购两种途径，在布局上走出了不同的特色，比如有的选择欧洲市场，有的选择美国，多数以香港作为海外总部。

银河证券的国际化布局始于香港，采取自建方式，随后在东南亚开展了并购，于2023年末实现重大进展，历时6年，成功实现对银河-联昌100%持股，并将其更名为银河海外。今年4—5月，银河海外相继在新加坡、马来西亚、印度尼西亚和泰国四国分别举办了品牌发布会。

目前银河海外在东盟服务客户数超过50万，其中有1.6万以上的机构客户，是亚洲布局最广的中资券商，也是东盟地区提供产品和服务最全面的证券公司之一。

“中国和东盟有非常紧密且稳定的经贸合作，这是银河海外快速发展的原因，也是优势。”王晟提到，国际投行布局往往以发达市场为主。但随着新兴市场发展，未来国际投行也会逐步进入。银河证券布局东南亚市场等于占了先机，待到规模进一步扩大，也会再择机进入成熟市场。

据银河证券国际业务部总经理李清华介绍，银河证券在香港市场和东南亚市场的发展重点也有所不同。其中，香港市场侧重发展跨境业务，主要服务内地企业在境外上市、发债、并购以及二级市场业务需求。东南亚市场则是利用2000多名本地员工来服务本地客户，从而开展本地市场业务。

从业务类型来看，银河海外在经纪业务上优势明显。2024年一季度，银河海外在新加坡和马来西亚经纪业务市占率排名均列市场第一。近两年，银河海外在做大经纪业务的同时，也在大力发展投行、资管、股权投资和衍生品等业务。

据银河海外CEO Carol Fong介绍，过去的一年多，银河海外在东南亚四个核心市场获得了投资银行牌照，完成了超过40项投资银行交易。此外，还在新加坡、马来西亚和泰国获得了资产管理牌照。

希望在核心市场把牌照拿全

“目前，在核心市场，我们希望把牌照拿全、业务做宽、服务做深。”王晟表示，这是最直接的，也是最能撬动现有资源的。未来随着金融市场逐步发展，银河海外会不断拓展业务领域。

在区域上，王晟表示，银河证券希望把银河海外打造成国际化平台，从而将业务扩展到更广泛的地区。但这都需要逐步实现，要根据自身的体量和发展，优先做好核心市场的业务，并在风险可控的前提下再发展。

关于如何做好和境内业务的协同性，李清华则提到，在循序推动各项业务之外，银河证券的IT、财务、风控合规等整个中后台也在积极和海外进行对接，以保证业务扩张的同时，能够有稳健的发展基础。

银河证券研究、投行、机构等各业务条线的负责人也就如何做好协同相继进行了介绍。研究业务方面，据银河证券首席经济学家、研究院院长章俊介绍，银河证券正在重塑其研究品牌和市场影响力，旨在打造一个与头部券商定位相匹配的研究团队。其中有两个重要动作:一是推出新发展研究院，作为金融行业的高端智库，聚焦中长期结构性问题研究；二是借助银河海外平台开展全球研究业务。

章俊表示，目前正在探索开展海内外研报互译，研究员的双向线上、线下的路演等产品与服务协同。希望能够通过路演、走访企业等方式，东盟的研究员讲中国故事，境内的研究员分享东盟资本市场动态，从而实现1+1>2的效果。

银河证券投行委执行主任马青海则表示，借助银河证券以及子公司银河国际、银河海外分别在中国内地、中国香港、东南亚四国积累的投行能力、客户基础、投行牌照、人才团队等资源，可以帮助出海的中资企业、来华投资的东盟企业设计跨市场最优资本运作方案，并通过并购帮助客户快速实现跨境业务拓展。

银河证券创新投资总部副总经理张堃则分享了机构业务方面的内容。他提到，其实国内的市场发展在某些领域比很多海外市场已经领先较多，但海外客户还不够了解。银河证券希望把国内的市场优势通过跨境业务延伸到海外去，使外资客户打消对国内市场的顾虑，并享受到国内市场一些高效、创新的业务模式，以增强海外客户黏性。

在管理机制上，券商中国记者则注意到，银河证券偏重由当地经验丰富的团队运营。比如银河海外在新加坡、马来西亚、印度尼西亚和泰国的首席执行官服务所在公司的时长，少则18年，多则20余年。

对此，在银河海外已效力20多年的Carol Fong提到，东南亚地区因独特的身份和文化差异，增加了非东盟人士把握该市场的难度。本地的团队则对市场非常了解，并拥有广泛的资源网络和人脉。银河证券在充分尊重银河海外企业文化的基础上，大力支持银河海外开展高质量、多元化、本土化经营，同时推动境内外业务协同发展，对东南亚地区业务全方位赋能，以做大做强国际业务。

中资券商出海逐步向东南亚市场扩张

值得一提的是，多位业务负责人在分享时都提到，中国企业在加快投资东南亚，而东南亚投资者也对中国市场非常感兴趣，只是还不够了解。

实际上，不只是银河证券，近年多家券商在布局上也逐渐向东南亚市场靠拢。据记者梳理，2023年以来，中信证券在新加坡推出财富管理平台；国泰君安对新加坡子公司进行增资；兴业证券新加坡子公司正式开业；华泰证券新加坡子公司获得相关牌照，得以开展证券交易及企业融资业务；中金国际财富管理旗下App“中金新加坡”正式上线。

章俊提到，东盟已经成为中企出海重镇。有关调研数据显示，中国在东盟设立直接投资企业>6500家，超四成计划未来3年向东南亚扩张；超七成拟扩大在东盟业务企业。而从日本经验看，券商国际化发展伴随实体企业出海进程，可以为企业出海提供跨境融资、并购撮合等一系列服务。

“现在是中资机构国际化、全球化的最好时候。”章俊还提到，强大的金融机构是金融强国应当具备的核心要素。对于券商而言，最重要的就是服务国家战略，而服务共建“一带一路”倡议或是中资券商国际化发展的重点之一。

不过，在业内人士看来，中资券商出海东南亚仍处在探索期，面临一定挑战。

王晟坦言，目前比较缺的就是国际化的人才，但他也相信，随着中国企业加快走向国际化，这方面也会马上补足，新一代的年轻人也会更具国际化视野。

关于中资券商出海的风险点，王晟则指出，从银河证券的调研来看，跟市场和行业相关的风险和境内是一致的。展业方面，首先是国别风险，其次是由于发展阶段不同，在局部市场和地区会有一些特定的经营风险和操作风险，比如需要下大力气建立信息系统、财务系统，而很多问题其实是国内证券行业5到10年前所经历过的。

银河证券也分享了其在风险把控方面的做法。据银河海外副CEO陈婉薇介绍，银河海外已与总部银河证券共同制定了完善的风险管理政策和程序，银河海外也会定期进行风险评估，以识别业务中潜在的风险和漏洞，以使得公司能够制定更加积极主动的策略来减轻风险。另外，银河海外在每个业务部门、国家和地区都设有合规和风险管理人员作为第一道防线，他们会在第二道和第三道防线之前帮助识别、控制和减轻业务风险。

王晟则进一步补充道，银河海外实际是跨国经营，仍然要面临多地区、多国别不同的法律体系、规则，以及不同发展阶段方面的一些情况，银河证券会严格按照“看不清管不住则不展业”的监管要求执行。